Belajar Menjual Dari Negosiator Terandal Di Dunia

4/20/2019

MATERI 1
BERNEGOSIASI ALA WARREN

Tahun 1983, rasanya biasa saja melihat Rose Blumkin - waita berusia 89 tahun, pendiri sekaligus pemilik perusahaan mebel terbesar di Amerika - mengendarai skuter tiap hari di sekitar kerajaan kecilnya, Nebraska Furniture Mart. Namun suatu hari di tahun yang sama, beberapa pelanggan menyaksikan kejanggalan di salah satu lorong: ia menegosiasikan penjualan perusahaannya dengan milyader Warren Buffett.

"Warre," ujarnya, "aku sudah telah berdebat dengan anak-anakku tentang pengelolaan perusahaan ini. aku juga ingin bersantai."

"Rose, selalu kukatakan padamu, begitu kau siap menjual, aku pun siap membeli. Berapa harga yang kau tunjukan?" sahut Warren.

Mereka pun berjabat tangan sebagai tanda tercapainya kesepakatan. Warren lantas menuliskan dan menyerahkan cek senilai $55 juta pada rose. Dengan begitu, keluarga Blumkin resmi bermitra dengan perusahaan Warren, Berkshire Hathaway.

Impilsifkah kesepakatan itu? Bagi Warren, tidak. Ia menerapkan beberapa prinsip utama bernegosiasi:

1. Tentukan nilai tawaran Anda, ketahui nilai tawaran mereka dan nilai tawaran di industri terkait.
2. Bernegosiasilah hanya dengan orang-orang yang ingin anda ajak bermitra.
3. Saat bernegosiasi, jangalah bimbang

Kembali ke tahun 1983, keluarga yang memproduksi salah satu merek khas di industri mebel itu sepakat bermerger dengan calon orang terkaya di dunia. Negosiasi mencapai titik temu hanya dalam satu jam, tanpa kehadiran kuasa hukum. Lalu, cek dituliskan. Kesepakatan bisnis tersebut berlangsung hingga sekarang dan menghasilkan keuntungan yang luar biasa bagi kedua belah pihak.

PANDUAN BERNEGOSIASI ALA WARREN BUFFETT


Tentu saja. setiap orang punya pencapaiyan terbesar, dan pasti mengingatkan. Bagaimana bisa lupa? Anda mungkin sering mengenang transaksi tersebut. Anda bahkan mungkin mengulang cara yang sama dan mengevaluasi kunci kesuksedannya. Anda meninjau strategi jitu yang digunakan - meski sempat meragukannya. Anda mengingat setiap momen menegangkan dan berjanji tak ingin lagi mengalami situasi yang sama. Anda bertanya-tanya apa sebenarnya yang membuat kesepakatan tercapai. Kapan anda merasa yakin, dan kenapa?


Anda tentu berupaya mengulang kesuksesan tersebut. Hanya saja, pencapaiyan itu merupakan hasil upaya coba-coba. DSan mungkin Anda belum berhasil mengulang pencapaiyan secermerlang transaksi tersebut. Itulah pencapaiyan terbesar Anda. Mungkin akan tetap menjadi puncak pencapaiyan Anda, kecuali Anda tertantang untuk bernegosiasi ala Warren Buffett.

Kami sama sekali tidak menganjurkan Anda menjiplak cara Warren bernegosiasi. Bagi kami, menjiplak sama saja dengan"tidak berkembang" atau"mengalami stagnasi". Dalam bertransaksi, stagnasi sangatlah fatal. Lagi pula, Anda tak dapat menjiplaknya. Setiap negosiasi bersifat unik. Satu transaksi tidak pernah benar-benar sama dengan transaksi lainnya. Jadi, menjiplak cara bernegosiasi sama sekali mustahil.

Sekali lagi, tidak. Kami justru ingin Anda melakukan cara yang sepenuhnya berbeda. Kami akan membimbing dan memotivasi Anda agar cakap menegosiasikan setiap transaksi seperti negosiasi terbaik sepanjang masa.

Tujuan pembelajaran ini adalah agar Anda mampu mengegolkan transaksi yang bernilai fantastis - ya, sebesar itu. Mungkin $10 ribu, $1 juta, atau $100 juta. Mungkin dengan perusahaan swasta, atau mungkin dengan salah satu perusahaan General (seperti General Electric, General Mills, atau General Motors).

WARREN WAY 1
Peluang Berpeluang Mendatangkan Uang.
Uang selalu mencari peluang, sementara peluang melimpah di Amerika", ujar Warren Buffett di hadapan para pemegang sahan perusahaannya pada tahun 2011.

Sebesar atau sekecil apa pun perusahaan yang Anda miliki, Anda dapat nengegolkan transaksi secemerlang Warren Buffett. Uraian yang kami sajikan di buku ini akan memandu anda menuju kesuksesan. Jika Anda mengikuti serta menerapkan panduan yang kami berikan, keahlian Anda bernegosiasi akan meningkatkan seiring waktu.

Kami tidak berbicara tentang peningkatan sedikit demi sedikit, atau perkembangan yang lambat. Kami justru berbicara tentang perkembangan yang lambat. Kami justru berbicara tentang perkembangan besar dan pesat dalam bernegosiasi dengan calon clien penting. Tidak hanya itu, buku ini akan memandu Anda agar terus menerus berkembang pesat. Belajar bernegosiasi seperti Warren Buffett tidakhanya mengembangkan keahlian anda, tapi juga membarui pola pikir serta prinsi-prinsip Anda. Selain itu, juga memunculkan Stratewgi efektif yang bisa Anda Terapkan berulang-ulang.

Harap dipahami, kami tidak mengatakan pembelajaran ini akan mudah. Hal yang layak diperjuangkan biasanya tak mudah diwujudkan. Kami akan menguraikan betapa penting tantangan-tantangan yang akan Anda hadapi. Kami tentu akan memberi beberapa langkah nyata dan strategis untuk menghadapinya. Kami juga menyajikan kisah-kisah tentang Warren Buffett serta beberapa negosiator ulung yang hingga kini sangat sukses mengegolkan transaksi yang membawa perubahan besar dalam perusahaan, karier, dan tujuan mereka.

Kami yakin, siapapun yang menghadapi - atau menaklukan - tantangan ini akan memiliki strategi bernegosiasi sendiri, bukan menjiplak gaya Warren Buffett. Kami yakin karena sering menyaksikan sangat berhasil.

Bertahun-tahun, kami begitu beruntung bisa bekerja sama dengan sejumlah klien hebat yang dengan senang hati mengijinkan kami membagikan pengalaman mereka kenapa Anda. Jadi, Anda akan menemukan selipan kisah-kisah klien di dalam buku ini. Kami menggunakan kisah-kisah tersebut bukan sebagai contoh semata, melainkan juga sebagai bentuk penghargaan atas dedikasi dan kerja keras mereka selama ini. Setiap hari, mereka sangat menginspirasi kami. Dan untuk itu, kami benar-benar bersyukur.

GAYA BERNEGOSIASI WARREN SANGATLAH BERBEDA


Jika Anda ingin tahu cara mengegolkan transaksi besar, jadikanlah Warren sabegai teladan. Kenapa? Ia tahu cara menegosiasikan harga saat bertransaksi.


Cara Warren bernegosiasi sungguh berbeda dari kebanyakan pelaku bisnis. Jika ingin mengetahui cara mengegolkan transaksi yang lebih besar atau lebih baik, temukan panduan bernegosiasi ala Warren pada bab-bab berikutnya.

Warren terkenal mampu mengegolkan transaksi luar biasa besar meski hanya punya sedikit informasi. Ia mengumpulkan informasi dari beberapa halaman rencana bisnis dan laporan keuangan standart yang biasanya diserahkan perusahaan untuk mendapatkan pinjaman bank. Namun, ia mampu mengetahui kondisi keuangan perusahaan hanya melalui percakapan biasa. Ia tahu "kondisi keuangan mereka", "sumber pendapatan mereka", dan cara memaksimalkan hasil investasi. Ikuti panduannya, dan Anda pun akan mengegolkan besar.

WARREN WAY 31
Belajar dari Oang lain
Buffet menghormati sejumlah orang yang ia jadikan teladan, seperti Ben Graham, guru besarnya di Columbia Business School, dan Charlie Munger; mitranya di Berkshire Hathaway. "Anda tak harus memikirkan semuanya. Isaac melihat lebih banyak karena saya berjejak di bahu para raksasa." Tak ada salahnya belajar dari orang lain."


Kami mengamati segala hal tentang Warren. Kami memikki saham di perusahaannya, membaca tulisannya di laporan tahunan Berkshire Hathaway, dan melahap berita-berita tentang pria itu. Ketertarikan kami bukanlah untuk mempelajari kebijakannya dalam berinvestasi, melainkan untuk mempelajari kebijakannya dalam berinbvestasi, melainkan untuk menguraikan prinsip-prinsipnya dalam bernegosiasi. Berikut ini adalah tujuh prinsip bernegosiasi yang kami pelajari hanya dengan mengamati Warren dari jauh.


1. Mengetahui kondisi keuangan calon mitra. Warren sepertinya selalu tahu kondisi keuangan para calon mitranya, cara mereka mengelolanya, dan bagaimana mereka membelanjakannya. Hal ini tentu jauh lebih mudah dilakukan terhadapnya perseroan terbuka. Sementara perseroan terbatas,  sebagian hanrga cukup mudah diperkirakan - setidaknya harga popok produk terjual dan mungkin harga pokok penjualan. Harga-harga ini sangat penting dalam pembahasan peluang kerja sama. Seringnya, negosiasi berhenti pada tahap anggaran. Jika Anda tidak tahu, tanyakanlah. Jangan menanyakan rahasia dagang, tetapi setidaknya tanyakan harga rerata industri. Informasi ini bisa menjadi materi awal pembicaraan.

2. Mengetahui sumber pendapatan calon mitra. Apakah transaksi penjualan ini memengaruhi harga-harga penting tersebut? Manfaat kesepakatan harus terlebih dulu dilihat dari sisi kepentingan calon mitra, barulah kepentingan Anda.

3. Bicarakan masalah keuangan di awal pembicaraan. Anda tentu akan membahas biaya secara mendetail di kemudian hari. Di awal pembicaraan, informasi yang akan Anda peroleh tidak akurat. Karenanya, Anda perlu memahami nilai ekonomis perusahaan calon mitra agar Anda punya cukup informasi untuk menentukan apakah layak menyepakati kerja sama bisnis. Gunakan informasi nilai ekonomis tersebut untuk mencapai kesepahaman bersama tentang kondisi nyata keuangan dalam peluangan kerja sama ini.

4. Gunakan rentang layak dan tidak layak. Pelajari dan pahami terlebih dahulu (dan sepanjang pembicaraan) apakah anda dan calon mitra Anda punya tujuan yang sama. Dengan menggunakan rentang harga, struktur biaya, hasil, dan kinerja, kedua belah pihak mampu memahami kondisi nyata yang akan dihadapi, bukan malah merusak hubungan kerja secara permanen setelah mencapai kesepakatan.

5. Pahami investasi dan hasil-hasilnya. Setiap penjualan besar merupakan hasil investasi bagi kedua belah pihak. saat Anda mengubah topik pembicaraan dari harga menjadi investasi, dan dari biaya menjadi hasil, Anda akan lebih berfokus pada dampak bisnis ketimbang dampak anggaran. Inilah pemahaman penjualan besar.

6. Jangan Langsung Bimbang.  Jika  mendengarkan secara cermat, Anda akan sering mendengarkan "negosiator" penakut mengucapkan kalimat seperti, "Jangan kita biarkan uang menjadi topik utama kerja sama ini," Kalimat seperti itu tidak berlaku di perusahaan ternama. Kalimat itu mengesankan keraguan bahkan sebelum lingkup kerja sama diuraikan dengan jelas. Negosiator tersebut merasa pintar dengan tidak mengikutsertakan uang dalam pembicaraan. Padahal dengan bersikap seperti itu, ia justru membuang peluang. Ia mambuang peluangnya sendiri juga peluang perusahaan. Jika kesepakatan memenuhi syarat investasi dan dampaknya sudah diketahui dengan sangat jelas, tidak ada lagi alasan untuk bimbang.

7. Jangan terbutu-buru bernegosiasi. Bicarakanlah pokok-pokok kesepakatan satu per satu. Pahami kerangkanya investasi dan hasilnya, baru negosiasikan. Memang benar, semua hal ini perlu dinegosoasikan. Namun seringnya, pembicaraan langsung mengarah pada negosiasi, bahkan belum lingkup kerja sama dan hasil-hasilnya ditentukan dengan jelas. Artinya, pembicaraan langsung mengerucut pada hal yang terperinci bahkan sebelum kedua belah pihak menyepakati keseluruhan kerja sama.


Pada halaman berikutnya,m Anda akan membaca banyak kisah kesepakatan kerja sama yang menggambarkan pelajaran penting tentang cara bernegosiasi ala Warren Buffett. melalui setiap pelkajaran, Anda juga akan mendapatkan ide spesifik tentang cara menerapkan pelajaran tersebut. Setiap buku tentang Warren Buffett. Melalui setiap pelajaran, Anda juga akan mendapatkan ide spesifik tentang cara menerapkan pelajaran tersebut. Setiap buku tentang Warren tak akan lengkap juika tak memuat sejumlah kecerdasan dan kebijhakan sang negosiator ulung, yang tersaji dalam Warren Ways. Begitu banyak hal yang kami pelajari dari proses negosiasi Warren sehingga kami mengakhiri setiap materi dengan Buffett Bonus.

BUFFETT BONUS
Sama Halnya Dengan Laba, Sumber Daya Manusia Juga Penting
Jika berbicara dengan orang-orang yang membuat kesepakatan bisnis dengan Buffett, Anda akan berulang-ulang mendengar bahwa ia menganggap sumber daya manusia sama pentingnya dengan metrik keuangan. Alasannya, mentrik keuangan mengungkapkan kondisi yang terjadi hanya saat tertentu, tetapi kinerja sumber daya manusia setiap saat memengaruhi kondisi. Warren tidak mengambil alih perusahaan, tidak melakukan perubahan besar-besaran, dan tidak bermerger secara kasar. Dalam kamus negosiasi Warren, uang memang penting, tapi sumber daya manusia jauh lebih penting.






MATERI 2
BERTUMBUH

Warren Buffett tidak takut bertumbuh. Tahun 1986, ia membeli perusahaan Scott Fetzer, konglomerat yang terdiri atas 22 perusahaan. Scott Fetzer memproduksi banyak barang, mulai dari pisau Ginsu, ensiklopedia World Book, hingga penyedot debu Kirby dan produk-produk pembersih  Scott Laboratories, Kesepakatan tersebut merupakan salah satu transaksi terbesar Warren saat itu, dan hasilnya jauh melampaui harapan.

"Kami mengelontorkan $315,2 juta untuk membeli Scott Fetzer, yang saat itu membukukan nilai $172,6 juta,"tulis Warren dalam surat kepada pemegang saham Berkshire tahun 1994. "Tambahan $142,6 juta menandakan bahwa kami percaya nilai intrinsik perusahaan itu hampir mencapai dua kali nilai bukunya."

Tahun 1974, Ralph Schey, lulusan Harvard Business School, menjabat direktur utama perusahaan tersebut. Schey perlahan-lahan mengembangkan perusahaan menjadi mesin penghasil uang. Saat akuisisi begitu marak di tahun 1980-an, margin laba Scott Fetzer tak pelak menarik perhatian.

Tahun 1984, ahli keuangan dalam akuisisi, Ivan Boesky, mulai mengakuisisi saham-saham perusahaan itu. Konglomerat yang dipinpin Schey tersebut lantas mengumumkan rencana memasukkan perusahaan ke bursa saham demi menyelesaikan segala utang. Kemudian. Kelso & Company, firma investai di New York, mengajukan tawaran $61 per lembar saham. Spesialisasi Kelso adalah melakukan beli kendali saham perusahaan memalui program Kepemilikan Saham oleh Karyawan (ESOP). Di awal 1985, penawaran mereka naikkan menjadi $62 per lembar saham. Namun akhirnya, Program ESOP itu batal.

Saat itu, Scoot Fetzer semakin terkenal sebagai konglomerat yang mengelola diri dengan baik dan mencetak keuntungan, dua kualitas yang disukai Warren. Tidak hanya memburu perusahaan-perusahaan yang konsisten menghasilakan laba sehingga tidak perlu ditangani secara mendetail. tapi Warren juga menyukai industri nonteknis yang mudah dipahami.

Setelah program ESOP dibatalkan, Warren menyurati Schey, mengatakan bahwa ia mengagumi riwayat perusahaan tersebut. Dengan gaya khas, Warren tak ragu bernegosiasi, bahkan untuk konglomerat sebesar Scott Fetzer. Hanya seminggu setelah makan malam bersama, kesepakatan akuisisi pun ditandatangani.

Penjelasan Warren atas kesepakatan dan kekagumannya pada Schey, ia tuaikan dalam surat kepada pemegang saham tahun 1994:

Selisih antara nilai intrinsik Scott Fetzer dan nilai daya dukungnya dalam jurnal Berksbire kini sangat besar. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya - dan saya senang menyebutkannya lagi - penghargaan atas selisih yang menyenangkan ini di tujukan pada Ralph Schey, manager andal, cerdas, dan fokus pada tujuan. Penyebab keberhasilan Ralph tidaklah rumit. Empat puluh lima tahun yang lalu, Ben Graham mengajari saya bahwa di dunia investasi, untuk memperoleh hasil yang menakjubkan, kita tidak melulu harus melakukan hal-hal yang luar biasa. Di kemudian hari, saya takjub mendapati bahwa pernyataan ini juga berlaku dalam mengelola perusahaan. Kewajiban manager adalah menagani tugas-tugas pokok dengan baik agar tidak melenceng dari tujuan. Persis itulah kiat Ralph. Ia menentukan tujuan yang sangat tepat dan tak pernah melalaikan tugas-tugas yang di tetapkan. Secara pribadi, Ralph adalah rekan kerja yang menyenangkan. Ia tidak pernah menutup-nutupi masalah dan selalu percaya diri tanpa bersikap egois.

Schey menjabat direktur utama Scott Fetzer hingga tahun 2000. Kinerja Scott Fetzer menegaskan alasan Warren membeli perusahaan itu. Tiga belas tahun setengah Warren mengakuisisi Scott Fetzer, perusahaan ini menghasilkan lebih dari $1 Milyar untuk Berkshire.


SELESAIKAN MASALAH YANG LEBIH BESAR BAGI KLIEN YANG LEBIH BESAR

Jika ingin mengegolkan transaksi seperti Warren, Anda harus mampu menyelesaikan masalah yang lebih besar dari klien yang lebih besar. Semudah sekaligus sesulit itu. Selanjutnya, transaksi Anda ala Warren Buffett akan membutuhkan tidakan berukut:

1. Mengidentifikasi calon kloen
2. Memahami masalah terbesar calon klien.
3. Melakukan presentasi penawaran di hadapan CEO perusahaan calon klien.
4. Mengembangkan solusi bagi masalah terbesar calon klien.

Namun, segera bahas masalah keuangan di awal pembicaraan.

WARREN WAY 17
Berambisi atau Sebatas Bermimpi
Di awal Rapat Umum Pemegang Saham, Warren memeriksa apakah mikrofon sudah menyala dengan mengetuk sambil berujar: "Tes.... satu juta... dua juta... tiga juta."


TENTUKAN NILAI TRANSAKSI YANG INGIN ANDA WUJUDKAN

Anggaplah transaksi ala Warren Buffett yang ingin Anda wujudkan sebagai transaksi terakhir Anda. Inginkan Anda nilainya dua kali lebih besar ketimbang transaksi lainnya? Atau mungkin tiga kali lebih besar? Sepulih kali? Atau mungkin saja seratus kali lebih besar?

Nilai yang cukup besar akan membuat Anda tetap berfoku dan termotivasi untuk mewujudkannya. Jika target terlalu rendah, Anda mungkin menyerah pada tahap tertentu karena frustasi. Anda mungkin berfikir nilai transaksi itu tidak cukup besar untuk diupayakan. Namun, target pun harus realistis. Pastikan bahwa saat ini kemampuan Anda tidak terbatas hanya pada konsep menjual lebih banyak dan lebih banyak lagi produk atau jasa.

Konsep menjual "lebih banyak dan lebih banyak lagi" jarang menghasilkan transaksi besar. Wajar saja jika Anda ingin mewujudkan transaksi besar melalui konsep menjual lebih banyak dan lebih banyak lagi produk dan jasa. Tapi kenyataannya, pendekatan semacam ini nyaris tak pernah efektif. Mewujudkan transaksi besar butuh pendekatan yang sama sekali berbeda.

Saat ini, Anda menjual sesuatu hanya untuk menyelesaikan masalah mendesak. Pembeli butuh sesuatu saat ini. Jumlah dan jangka waktunya terbatas. Bisa sekecil bohlam atau sebesar rumah pabrikasi. Bisa berupa lokakarya atau serangkai presentasiasuransi jiwa. Pembeli butuh sesuatu, Anda pun menyediakannya. Itulah transaksi Anda, lalu Anda melakukan transaksi lainnya.

Tentu saja, itu hanya gambaran umum. Namun Intinya, kendali Anda sangat kecil. Anda tidak bebas menentukan Waktu penjualan atau jumlah pemesanan. Itulah dua hal penting dalam setiap kesepakatan. Keduanya dikendalikan kondisi ekonomi, kesuksesan bisnis pembeli, permintaan dan gaya hidup pelanggan, atau faktor lainnya. Tak satu element pun yang bisa Anda kendalikan. Tentu saja, Anda akan kesulitan meningkatkan jumlah penjualan kepada tiap pembeli. Dapatkah Anda memaksa pembeli membutuhkan lebih banyak produk atau jasa setiap saat? Sesungguhnya, tidak bisa Anda mungkin bisa mendapatkan pembeli lain yang membutuhkan produk Anda. Namun, semua itu hanyalah transaksi kecil yang terpisah, bukan jenis transaksi ala Warren Buffett.

Kendala kedua untuk meningkatkan jumlah penjualan adalah pembeli produk Anda. Kemungkinan besar ia adalah manager departemen yang memiliki anggaran terbatas. Ia hanya bisa membeli kebutuhan separtemen yang dipinpinnya. Jadi, penjualan itu tidak cukup besar untuk mengantarkan Anda mewujudkan transaksi ala Warren Buffett.

Lunagkan waktu untuk mencermati transaksi Anda saat ini. Pertimbangkan proses yang Anda gunakan dan orang-orang yang Anda ajak bertransaksi. Pada tahap tertentu dalam proses tersebut akan ada kendala yang menghalangi Anda mewujudkan transaksi besar. Calon klien mungkin tidak menyukai Anda. Pengiriman produk anda mungkin tidak tepat waktu. Atau bisa saja karena ketidakbecusan orang-orang Teknologi Informasi Anda.

Intinya, kendala-kendala tersebut melakukan pendekatan yang berbeda jika ingin mewujudkan transaksi ala Warren Buffett. Dna buku ini bisa Anda jadikan panduan. Kami akan menguraikan salah satu cara agar Anda dapat memegang kendali atas transaksi yang ingin Anda wujudkan. Dengan menerapkan cara ini, Anda akan keluar dari pola lama sekaligus mematikan benih kendalah.

KENAPA SAYA HARUS MEMPELAJARI PENDEKATAN BARU DALAM NEGOSIASI?

Untuk mewujudkan transaksi ala Warren Buffett, Anda perlu:
1. Bekerja sama dengan sejumlah orang dari perusahaan prospektif.
2. Mengembangkan solusi dan motivasi yang memengaruhi seluruh orang di perusahaan, bukan hanya satu departemen.
3. Bertahan melewati proses panjang yang seringkali menyulitkan.
4. Mempresentasikan ide baru dan dengan cara yang baru di hadapan orang-orang setingkat CEO atau wakil direktur.
5. Membetuk team kerja yang juga bisa di andalkan dalam pertemuan-pertemuan dengan perwakilan perusahaan prospektif.
6. Menciptakan peluang, bukan menunggu datangnya peluang yang "tepat".

Jika saat ini metode bernegosiasi Anda sudah mencangkup hal-hal dalam daftar tersebut, artinya Anda siap mewujudkan transaksi ala Warren Buffett. Jika belum, coba pahami lagi.

Kami bertanya pada sejumlah sales di negri ini, "Akankah Anda mengegolkan transaksi besar tahun depan?", Jawabannya yang lazim kami terima adalah,"semoga, Saya berharap peluang segera menghampiri," Transaksi ala Warren Buffett tidak akan "menghampiri" Anda begitu saja. Anda harus berupaya mewujudkannya. Anda harus mengerahkan seluruh kemampuan. Mewujudkan transaksi seperti ini butuh perubahan besar dalam pendekatan penjualan Anda. Juga menurut Anda menyelesaikan masalah-masalah yang lebih rumit dari sekedar "kebutuhan saat ini".

Tenang saja, kami tak berniat menyarankan Anda beralih bisnis dari real estate ke bisnis peralatan kesehatan, atau dari industri periklanan ke bisnis teknologi. Namun, kami menyarankan Anda menerapkan beberapa konsep dan prinsip baru di bidang penjualan.

BUFFETT BONUS
Yakini Fakta yang Anda miliki, Bukan Pendapat Umum
Transaksi besar bukan semata-mata menjadi transaksi yang bagus, Anda perlu menentukan transaksi seperti apa yang ingin Anda wujudkan. Sering-sering membaca informasi sangat penting untuk mengumpulkan fakta. Sedangkan mengumpulkan saran orang lain tak begitu berguna. Warren bahkan mewaspadai sebagian besar saran yang diterimanya. Saat berkuliah, ia begitu heran melihat sejumlah mahasiswa mengamini pendapat yang diyakini kebanyakan orang. "Saya pikir tak satu mahasiswapun yang mempertanyakan apakah U.S Steel perusahaan yang bagus. Maksud saya, perusahaan itu memang besar tapi mereka tidak memikirkan seperti apa perusahaan tersebut dikelola." Warren tidak mempercayai pendapat kebanyakan orang. "Nyatanya, Anda tidak semata-mata benar hanya karena pendapat Anda diamini orang-orang. Anda tidak serta-merta benar hanya karena pendapat Anda diamini orang-orang. Anda benar karena fakta-fakta yang Anda miliki benar dan memahaminya dengan tepat. Pada akhirnya, itulah yang penting."





MATERI 3
PERTIMBANGKAN BANYAK TRANSAKSI, SARING MENJADI BEBERAPA, LALU PILIH SEGELINTIR SAJA

Warren memperhatikan begitu banyak peluang transaksi. Namun, ia hanya menyukai dan mengupayakan beberapa transaksi. Saat mendapati transaksi yang terbaik, ia pun segera bertindak.

Irv Blumkin, manajer Nebraska Furniture Mart, memberi tahu Warren tentang perusahaan RC Willey, pengecer mebel raksasa di Utah. Blumkin juga mengabarkan kepada Bill Child, CEO RC Willey, bahwa perusahaannya sangat senang bekerja sama dengan Warren.

Awal 1995, Child memberi tahu Blumkin bahwa karena pajak bumi dan bangunan (PBB) serta diversifikasi, ia dan pemilik RC Willey lainnya berniat menjual perusahaan. Warren pun segera melakukan negosiasi.

"Sejak itu, keadaan tak lagi berjalan sederhana."tulis Warren dalam suratnya kepada para pemegang saham Berkshire tahun 1996." Bill mengirimkan beberapa gambaran, dan saya menyuratinya untuk menyebutkan nilai tawaran saya. Tak lama kemudian, harga pun disepakati dan kami mendapati kerja sama ini begitu sempurna Di pertengahan tahun, merger pun terwujud."

Warren menganggap riwayat RC Willey sungguh luar biasa. Child mengambil alih perusahaan itu dari ayah mertuanya di tahun 1954, saat nilai penjualan sekitar $250 ribu. Dibantu Sheldon, saudara lelakinya, Child mengembangkan perusahaan itu seratus kali lipat dan membukukan penjualan $257 juta pada tahun 1995, menguasai lebih dari lima puluh persen penjualan mebel di Utah.

Sama seperti Nebraska Furniture Mart, perusahaan RC Willey juga menjual peralatan, elektronik, komputer, dan karpet. Volume penjualan kedua hampir sama. Tetapi, Nebraska Furniture Mart menjalankan semua bisnisnya dari satu megakompleks di Omaha, sementara RC Willey membuka lima toko besar dan sedang menyiapkan toko ke enam.

Warren menyukai perusahaan yang sangat beruntung memiliki manager terampil serta kompetitif, yang membawa perusahaan mencapai kesuksesan selama puluhan tahun. Sama seperti perlakuannya terhadap para CEO di sejumlah anak perusahaannya, Warren juga memberi RC Willey kesempatan untuk mengelola perusahaan itu secara mandiri.

"Kami ingin mereka enganggap perusahaan yang mereka kelola adalah milik sendiri," tulis Warren. "Artinya, saya dan Charlie [Munger] membiarkannya mandiri. Kami tak ingin bersikap seperti alumnus yang berkata pada pelatih football; Sya mendukung Anda seratus persen - menang atau seri. Tujuan pokok kami sebagai pemilik perusahaan adalah memperlakukan para manager sebagaimana kami ingin diperlakukan oleh para pemilik perusahaan.

MENCERMATI TRANSAKSI YANG BAGUS

Saat mempertimbangkan calon klien terbesar Anda, gagasan awalnya adalah pikirkan untuk menjual ke perusahaan besar, atau kami menyebutnya dengan perusahaan "bermerek". Gagasan ini bisa berhasil, tapi sangat jarang. Namun, bertransaksi dengan perusahaan jenis ini umumnya bukanlah strategi yang baik.

Warren Buffett memang mengegolkan transaksi sehingga memiliki posi penting di coca-cola, American Express, dan Gillette. Tapi bukan hal besar perusahaan yang ia beli nyaris tak terkenal.

Memburu perushaan besar - bukannya transaksi besar - bisa mengundang bencana. Anda tahu perusahaan yang kami maksud seperti Walmart, U.S Air Force, General Electric, atau UPS. Semua perusahaan tersebut sangat besar dan terkenal, dan mengegolkan transaksi besar dengan salah satu perusahaan itu tentu akan membuat kolega dan pesaing Anda takjub.

Namun sekali lagi, jangan pernah berfokus pada perusahaan besar, Selalu berfokuslah hanya pada transaksi besar.

WARREN WAY #22
Pilih Kualitas
"Jauh lebih baik memiliki secuil berlian Hope ketimbang sebongkah permata palsu."

Jika trnsaksi Anda ala Warren Buffett ternyata melibatkan salah satu perusahaan tersebut, anggap saja sebagai bonus. Namun, jangan memaksakan situasi itu terwujud. Jika demikian, Anda akan frustasi dan tidak puas. Tatapan takjub yang anda terima tak sebanding dengan penderitaan yang mungkin Anda alami selama proses mewujudkannya. Alasannya, perusahaan-perusahaan "bermerek" bertindak lambat.

PERUSAHAAN "BERMEREK" BERTINDAK LAMBAT

Kami pernah berupaya bertransaksi dengan perusahaan "bermerek" dan harus menghadiri banyak rapat demi bertemu dengan orang berwenang dalam pembelian. Setelah menghabiskan waktu hingga beminggu-minggu mengunjungi perusahaan tersebut serta menemui begitu banyak orang, kami mendapati bahwa siklus pembelian di perusahaan ini memakan waktu kira-kira 26 bulan. Saat itu baru bulan keempat, dan kami belum juga bertemu dengan orang yang berwenang memutuskan pembelian.

Saat itu baru bulan keempat, dan kami belum juga bertemu dengan orang yang berwenang memutuskan pembelian.

Dan jika perusahaan itu butuh 26 bulan untuk memutuskan pembelian, menurut anda berapa lama kami akan memperoleh pembayaran pertama kami dari transaksi ini?

Entah apa yang akan  Anda lakukan dalam situasi seperti itu, tapi kami memutuskan tidak melanjutkan upaya tersebut.

Siklus pembelin perusahaan "bermerek" sangat tak masuk akal, dan butuh kesabaran serta  sumber daya ekstra. Perusahaan semacam ini akan membangkrutkan Anda, jika anda membiarkannya. Tetapi kami sangat yakin bahwa kondisi ini sebenarnya tidak disengaja. Hanya saja, perusahaan "bermerek" sangatlah besar. Berhubung sangat besar, segala urusan pun jadi sulit.

Keputusan pembelian di perusahaan "bermerek" melibatkan berlapis-lapis orang. Lapisan pertama akan menyelidiki Anda secara umum: latar belakang, stabilitas, reputasi perusahaan Anda, dan informasi sejenisnya. Lapisan kedua akan mewawancarai Anda lebih mendetail tentang rencana penyelesaiyan masalah perusahaan tersebut. Lalu, apakah Anda sudah bertemu dengan orang yang berwenang mengambil keputusan? Belum. Entah berapa lapis orang lagi yang harus Anda temui.

Sejauh ini, Anda hanya memberi konsultasi gratis. Anda belum mendapat jaminan bahwa transaksi itu akan mencapai titik temu. Jika Anda membiarkan diri meluangkan begitu banyak waktu untuk menyiapkan laporan, mengumpulkan data, dan memikirkan - serta memberi solusi - masalah terkait, Anda jelas bertindak konyol. Dan orang-orang konyol tidak akan mampu mewujudkan transaksi ala Warren Buffett.

APA SAJA YANG BISA TERJADI DALAM 26 BULAN?

Jika Anda butuh 26 bulan untuk mengegolkan transaksi, apa saja yang bisa terjadi selama proses itu? Mengingat belakangan ini semua hal begitu cepat berubah, jawaban sederhana adaah "Banyak hal bisa berubah. "Berikut ini adalah tiga kemungkinan besar:

1. Mungkin perusahaan prospektif itu akan mengalami reorganisasi, lalu transaksi Anda tidak lagi dianggap ada.
2. Mungkin CEO perusahaan itu mengundurkan diri, lalu pejabat baru mengubah arah perusahaan.
3. Mungkin anggarannya akan dipotong besar-besaran, dan transaksi menjadi pikihan pertama yang di hapus.

Anda tak sepatutnya menghabiskan begitu banyak waktu dan uang untuk negosiasi meragukan semacam itu, hanya demi mengegolkan transaksi dengan perusahaan "bermerek". Cuba Gooding tidak meraih penghargaan Academy Award melalui film Jerry McGuire dengan mengatakan, "Seberapa besar prestise yang saya peroleh," Ia berkata,"Seberapa besar uang yang saya peroleh,"

Dna kenyataan yang mengejutkan adalah:

Kemungkinan besar, dan amat sangat mungkiin, transaksi bernilai jutaan dolar atau lebih hanya berujung pada tahap permintaan proposal.

Setelah menghabiskan begitu banyak waktu dalam proses penjualan, seringnya perusahaan akan meminta proposal Anda. Hal ini jauh lebih sering terjadi ketimbang yang Anda bayangkan. Sebanyak apa pun rapat yang Anda hadiri tak akan berguna pada tahap permintaan proposal.

Banyak, atau mungkin sebagian besar, perusahaan berkategori Fortune 1.000 sudah menentukan pemasok bahkan sebelum meminta proposal Anda. Permintaan proposal tidak ditunjukan untuk perusahaan kecil hingga menengah. Jika Anda merespon Permintaan proposal dengan persiapan minimal, peluang keberhasilan anda kira-kira tujuh persen atau bahkan lebih kecil.

Setelah semua itu, Anda mungkin masih menghadapi divisi Pengadaan atau Pembelian. Devisi ini hanya memedulikan dua hal: (1) mematuhi semua peraturan dan (2) uang.

Kita terlebih dulu membahas peraturan. Begitu banyak peraturan --- dan bertambah setiap hari ---- yang harus dipatuhi perusahaan "bermerek" sebelum memilih vendor besar. Itulah alasan mereka sangat sering memilih jalur permintaan proposal. Mereka harus menyiapkan berkas yang menunjukkan bahwa pengujian tuntas sudah dilakukan sebelum menggelontorkan sejumlah uang kepada vendor.

Pernahkah Anda mempertimbangkan peraturan saat melakukan presentasi penjualan? Tentu saja tidak. Lagi pula, untuk apa? Peraturan dalam proses pembelian bukanlah bagian proses penjualan. Namun bagi perusahaan "bermerek", peraturan tersebut amat sangat dipertimbangkan. Peraturan dalam proses pembelian menentukan arah keputusan pembelian.

Hasilnya, perusahaan semacam ini butuh begitu banyak waktu dan melibatkan begitu banyak waktu dan meliatkan begitu banyak orang demi memastikan semua peraturan sudah dijalankan secara benar. Anda tak akan mampu mengikuti proses itu.

Sekarang, kita bahas uang. Devinisi pengadaan ingin membuat kesepakatan dengan biaya sekecil mungkin. Sementara Anda menginginkan transaksi besar ala Warren Buffet. Di perusahaan "bermerek", Devisi pengadaan akan menjegal Anda setiap saat hanya karena alasan ekonomi. Anda menawarkan banyak atribut penjualan ini, tapi tak satu pun yang terkait dengan pengurangan harga.

Ada kalannya Anda senang bernegosiasi dengan Devisi Pengadaan atau Pembelian. Ketika effisiensi operasional merupakan strategi bisnis yang menjadikan Anda sebagai vendor dengan harga terendah, maka pendekatan ini dapat menguntungkan Anda. Contohnya, salah satu klien saya, Echo Supply, memperkuat proposisinnya dengan menyediakan suku cadang berbahan karet dari Tiongkok. Echo mampu menyediakan kualitas teknisi dan kendali mutu yang setara dengan pekerja Amerika Serikat tapi upah serta biaya pabrik setara dengan harga Tiongkok. Hal ini membuat perusahaan lebih condong memenangkan setiap proposal yang menawarkan harga terendah. Divisi Pengadaan menjadi pintu utama memasuki Echo. Namun jika Anda tak punya strategi semacam ini, saya sarankan Anda mencari transaksi lain.

Ingat, peraturan peoses pembelian tidak dirancang untuk membantu perusahaan membuat keputusan terbaik. Peraturan tersebut justru dirancang untuk menghindarkan perusahaan membuat keputusan yang buruk.

JAUHI TRANSAKSI LEWAT "PINTU BELAKANG" 

Jangan mau jadi bagian dari rapat staf di mana CEO mengumpulkan semua orang dan berkata, "Kita harus menentukan seberapa banyak pengorbanan yang harus kita berikan demi mengegolkan transaksi ini. Apalagi, ini Walmart. Jika kita bisa masuk melalui pintu belakang, akan lebih mudah menemui orang-orang penting lainnya. Dan penawaran kita akan dipertimbangkan."

Ketika bekerja sama dengan perusahaan kecil hingga menengah, kami sering mendapat godaan untuk bertransaksi dengan perusahaan "bermerek". Tidak hanya sesekali, tapi sering. Dengan cara yang berbeda, kami mendengar percakapan semacam ini di hampir semua perusahaan yang kami datangi. Berharap merek Anda bisa mendompleng merek yang sudah terkenal memang sangat sulit ditampik. Percayalah, saya tahu rasanya.

Berikut ini adalah rangkuman pendek tentang kenapa hal ini menjadi godaan berbahaya.

1. Hanya pencitraan, tanpa bukti nyata. Indutri yang Anda geluti mungkin memiliki banyak perusahaan yang berbisnis dengan perusahaan-perusahaan besar. Situs dan studi kasus mereka dipenuhi nama-nama perusahaan "bermerek". Artinya, Anda akan semakin sulit mendapatkan transaksi besar.

2. Upaya sia-sia. Jika Anda ingin bertransaksi dengan perusahaan besar hanya demi prestise, Anda akan sering diminta bekerja lebih banyak, menjawab lebih banyak, dan menghabiskan waktu dan uang lebih banyak daripada biasannya. Permintaan dan rapat tiada akhir dapat menghabiskan sumber saya Anda. Dan kahirnya, Anda juga kehilangan kesempatan mengegolkan transaksi besar dengan perusahaan "tak bermerek".

3. Apa yang terjadi setelah transaksi terwujud? Jika Anda mencapai kesepakatan dengan perusahaan "bermerek" tapi perusahaan Anda tidak siap menindaklanjuti, Anda akan punya catatan hitam di mata publik.

TRANSAKSI BESAR BISA MEMBUAT TIM ANDA KEWALAHAN 

Setiap trannsaksi besar adalah pencapaian individu, tetapi tim yang membantu terwujudnya kesepakatan memiliki kesamaan dalam beberapa hal.

1. Selalu ada perdebatan. Ya, perdebatan kekeluargaan, tapi tetap saja perdebatan. Saya mengharapkannya dan bahkan melakukan provokasi agar terjadi. Jika taka ada perdebatan, kemungkinan besar ada yang tidak beres. Entah mereka tidak tertarik melibatkan diri dalam pembicaraan dan memilih menurut saja atau mereka memikirkan hal lain, lalu hanya menurut. Intinya: perdebatan adalah hal yang baik.

2. Mereka adalah pembaca pikiran. Mereka menggali potongan data terkecil tentang anggota tim calon klien, lalu membuat gambaran besar mengenai apa yang mereka inginkan dan percayai. Berhubung mereka berniat menjual pada tingkat emosi tertentu, maka emosi yang berkaitan serat dengan potongan informasi akan semakin dipertimbangkan saat membuat materi presentasi penawaran. Cara seperti ini bisa menjurus pada kesimpulan yang sangat berbahaya. Karenannya, awali dengan fakta-fakta yang Anda ketahui, lalu evaluasi opini-opini yang Anda dengar, dan akhirnya luangkan waktu sejenak untuk mempertimbangkan rumor yang ada. Pastikan Anda tidak melakukannya secara terbalik.

3. Sabotase presentasi penawaran di menit terakhir. Pada detik terakhir, seseorang akan berdiri dan berkata, "Saya pikir semua ini salah. Kita harus mengubah segalanya, atau mungkin lebih baik tak usah mengajukan penawaran." Hal semacam itu bisa saja terjadi. Dan sabotase seperti ini jauh lebih sering berhasil daripada yang Anda bayangkan. Kelelahan selama proses negosiasi membuat mereka tak lagi semangat. Kefrustasian karena meragukan kemampuan sendiri akan membuat mereka menghentikan proses yang sedang berlangsung dan memilih mengulang dari awal. Terkadang terobosan muncul saat kefrustasian membangkitkan daya kreatif. Namun perlu saya ingatkan bahwa jika Anda tidak mampu menerima perubahan dan mengintegrasikannya dengan penawaran yang Anda upayakan, jangan mengubah seluruh pendekatan Anda.

COBALAH PENDEKATAN INI

Jadi jika hal-hal seperti ini terjadi, apa yang seharusnya selalu Anda lakukan untuk mengendalikan situasi? Berikut ini adalah beberapa rekomendasi bagus:

1. Seperti Warren, persiapan Anda harus benar-benar matang. Bertekadlah untuk segera memberikan seluruh data kepada semua anggota tim. Termasuk informasi tentang target perusahaan, profil semua peserta dalam proses pembelian, dan salinan seluruh bentuk komunikasi yang berkaitan dengan transaksi ini.

2. Segera bentuk tim kerja. Tim akan menentukan langkah, pokok-pokok penawaran, elemen arena presentasi, kerja sama internal, proses negosiasi --- semuanya. Jangan mengerjakan hampir seluruh tugas, baru melibatkan tim. Tindakan seperti itu hanya akan mumunculkan lebih banyak perdebatan dan sabotase.

3. Tentukan jadwal rapat, minimal tiga kali. Adakan rapat pembahasan strategi. Dilanjutkan dengan rapat persiapan presentasi penawaran. Dan akhirnya, rapat untuk berlatih mempresentasikan penawaran atau peninjauan tingkat akhir. Durasi rapat harus cukup lama agar memicu timbulnya diskusi penuh semangat, perdebatan positif, dan sumbang saran --- jadi rencanakan lebih awal.

4. Pembagian tugas. Setiap orang harus tahu tanggung jawabnya lebih awal. Siapa yang menangani komunikasi dengan klien sebelum dan setelah presentasi atau mengajukan proposal? Siapa yang bertanggung jawab membuat dookumen dan kartu bantuan untuk presentasi? Siapa yang akan memimpin presentasi ini? Jika Anda membagi tugas lebih awal, mereka akan mampu mengalokasikan waktu yang dibutuhkan untuk bekerja secara lebih baik.

Tapi jan gan salah sangka; rekomendasi ini tidak akan menyelesaikan masalah seratus persen, Kami sudah menyaksikan tukang sabotase dan pembaca pikiran dalam rapat yang kami hadiri. Kiat-kiat ini berguna untuk memusatkan energi dan pikiran pada hal-hal yang akan membuat Anda mencapai keberhasilan.

Melatih anggota tim melewati berbagai macam manuver akan membuat mereka mampu merespons perubahan situasi dengan baik. Itu sangat berharga.

Terkadang, tim terlihat canggung saat berlatih. Tapi jangan khawatir, lama-lama mereka akan mulai relaks. Dengan latihan yang cukup, mereka bahkan akan menikmati setiap manuver. Begitu menyadari keefektifan latihan tersebut, mereka pun akan tertarik melakukannya setiap saat.


BUFFET BONUS
Negosiasikan Transaksi Terbaik,
Selebihnya Abaikan Saja

Menurut Warren, Anda harus menyukai transaksi yang Anda negosiasikan dan mengabaikan yang lainnya. "Saya dan Charlie [Munger] tidak memahami beberapa jenis bisnis, tapi kami memilih tidak repot-repot mempelajarinya. Jadi, kami memilih bisnis lain,? katanya. Namun, Buffet juga memahami godaan dalam dunia negosiasi. Ia menulis: "Saat diwawancara majalah Times beberapa tahun lalu, Peter Ducker menyatakan hal yang sangat penting: "Akan kuungkapkan sebuah rahasia padamu: Bernegosiasi bukan sekedar bekerja. Bernegosiasi sangat menyenangkan dan menggairahkan, sedangkan bekerja itu melelahkan. Menyiapkan segala hal yang mendetail sungguh melelahkan... dan bernegosiasi semacam percintaan romantis. Itulah sebabnya Anda bisa saja membuat kesepakatan yang tak masuk akal. "Mungkin itulah alasan di balik saran Warren, bahwa jika Anda melihat gelagat transaksi yang buruk, sebisa mungkin tinggalkan dengan cara yang elegan.


         


















Share this

Related Posts

Previous
Next Post »